Player CRM

Attività del venditore pre-appuntamento cliente. Le 3 semplici regole da seguire

Un atleta professionista non si sognerebbe mai di iniziare una competizione importante a freddo, senza il minimo riscaldamento.

Anche un venditore professionista necessita di riscaldamento per aumentare le proprie performance! Quello che si fa nei 10-15 minuti che precedono l'incontro con il cliente può determinare in maniera sostanziale l'esito dello stesso. La maggior parte dei venditori però, ignora completamente questo principio e spesso si presenta ad un appuntamento con un cliente, senza nessun tipo di preparazione, magari ascoltando la radio in macchina nel tragitto che lo separa dal luogo dell'incontro.

1. Di fronte ad un cliente evitare il più possibile di fare domande la cui risposta può essere facilmente trovata da qualche altra parte (magari su Internet...); quando più mostriamo al cliente che ci siamo preparati sulla sua azienda, sulle sue esigenze e sulla sua specifica situazione tanto più daremo un'immagine di professionalità e serietà
2. Poco prima dell'incontro, rivedere brevemente il proprio materiale di vendita (presentazioni, eventuali campioni da mostrare, ecc.) e fare il punto dei precedenti contatti avuti con quel cliente fino a quel momento
3. Poco prima di iniziare l'incontro mettersi in uno stato d'animo positivo; ciò trasferirà al cliente la sensazione di avere di fronte un professionista della vendita, preparato, sicuro e pronto ad aiutarlo a prendere la migliore decisione, nel suo interesse

Gestione Customer Satisfaction. I vostri clienti incoraggiano altre aziende a rivolgersi a voi?

Un ottimo Servizio Clienti, dall'help desk all'assistenza tecnica, dalla registrazione puntuale dei reclami all'assegnazione ed evasione delle segnalazioni, diviene sempre più l'elemento determinante per il successo di una azienda.

La vendita è solo l'inizio di una relazione che va gestita, curata, assistita in ogni sua fase.
Il rapporto col cliente va oltre alla semplice attività marketing e/o commerciale e sempre più coinvolge diverse figure aziendali (l'ufficio assistenza clienti, l'ufficio tecnico, l'ufficio reclami, il recupero crediti sono alcuni degli esempi).

Un buon gioco di squadra, una totale condivisione delle informazioni sul cliente e la piena conoscenza dello stesso incrementano notevolmente la soddisfazione del cliente, favorendo quei meccanismi di passaparola fondamentali per incrementare il business.

Ottimizzazione Customer Recluting. Come risolvere il problema dell'anemia di clienti?

Trovare e acquisire nuovi clienti sta divendando un compito sempre più impegnativo e costoso per ogni genere di attività professionale. La situazione congiunturale, unita al cambiamento delle modalità di acquisto dei clienti, stanno rendendo la parte del marketing aziendale, relativa all'acquisizione, sempre più onerosa e difficoltosa.

Le 3 azioni importanti da mettere in pratica!

• Pianificare l'intero processo di acquisizione clienti
  Molte delle attività di marketing vengono effettuate senza un'accurata conoscenza del profilo cleinte e dei mezzi migliori per entrare in contatto con lui al minor costo possibile
• Registrare ed analizzare gli esiti di un'azione marketing
  Troppo spesso le aziende investono molto in azioni marketing (acquisizione di database di contatti potenziali, telemarketing, direct marketing, partecipazione ad eventi e fiere di settore) e non registrano in maniera organizzata le attività pre e post iniziativa. In questo modo non vengono capitalizzate le esperienze fatte e, soprattutto, non viene misurato l'esito (quanto abbiamo speso? Quanto abbiamo poetrato a casa dopo tanti sforzi?).
• Studiare la natura fisiologica del "processo di acquisto" dei clienti
  Molte delle iniziative di acquisizione e generazione clienti falliscono perché non è stata fatta una precisa analisi pratica delle modalità con le quali il cliente acquista i nostri prodotti.

Massimizzare le Vendite. E' possibile proporre il prodotto giusto al cliente giusto per massimizzare le vendite sul parco attivo?

L'up-selling è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d'acquisto iniziale; ad esempio l'estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore od il suggerimento di un brand con un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa.

Il cross selling consiste nell'aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d'acquisto iniziale, rendendola più completa.

Le informazioni alle quali non si può rinunciare!

• Le quantità e la tipologia di ogni prodotto acquistato dai singoli clienti
• La marginalità di ogni prodotto
• Il posizionamento della propria offerta riguardo a prezzo e bisogni specifici che soddisfa
• Il livello di sostituibilità tra i prodotti (propri e di altri competitor)
• La profilazione dei clienti per individuare un comportamento d'acquisto ripetibile

Un bravo venditore utilizza PLAYER.

In PLAYER è possibile raccogliere ed organizzare tutto il materiale relativo al cliente, registrare le attività commerciali svolte (visite, telefonate, invio documentazione), tracciare l'evoluzione delle trattative, memorizzare appunti importanti e promemoria fondamentali.

La situazione del cliente è consultabile anche nei pochi minuti precedenti l'incontro, dal proprio tablet o smartphone, per non dimenticare nulla.

In PLAYER è possibile concentrare anche attività effettuate da altre figure aziendali sullo stesso cliente, in modo da avere il quadro completo della situazione ed approccialre l'interlocutore con la massima serenità dell'animo positivo e tutti i dati a portata di mano.

Terminato l'incontro il venditore può aggiornare immediatamente la situazione del cliente e l'agenda per essere tempestivo e condividere subito gli esiti con la direzione commerciale.

PLAYER trasforma il cliente in un segnalatore attivo della vostra azienda!

PLAYER consente di registrare le segnalazioni ed i reclami dei propi clienti e di tracciarne le attività successive, le responsabilità, gli esiti.

Ciò favorisce la costituzione di un archivio di conoscenza (knowledge base) indispensabile per poter rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti.

La verifica periodica delle chiamate e delle indicazioni dei lcienti, accuratamente processate e dettagliate, porterà diversi benefici da entrambe le parti. L'analisi dei reclami produrrà un rapido miglioramento della qualità dell'offerta; la valutazione dei picchi di chiamate porterà ad una mirata organizzazione delle risorse; la costante verifica delle risposte e dei empi di chiusura delle segnalazioni darà il quadro completo dell'efficienza degli addetti.

Tutto questo concorre a creare la massima soddisfazione dei clienti, che non potranno far altre che considerare la vostra azienda seria ed affidabile.

Per gestire le fiere PLAYER è la giusta dose di ferro!

In PLAYER è semplice gestire tutto il processo di una campagna Marketing, dalla preparazione alla misurazione puntuale dei risultati.

Anche la partecipazione ad una fiera può essere oggetto di informatizzazione, ottenendo immediati vantaggi quali la registrazione in tempo reale dei contatti raccolti all'evento, la lavorazione degli stessi tempestiva; ad esempio è possibile fornire al prospect quanto ha richiesto allo stand (brochure, documentazione tecnica, listini, cataloghi, preventivo) e memorizzare ogni step successivo all'avvio di una trattativa.

Mailing, recall telefonico, registrazione esiti e gradi di interesse diventano attività strutturate, curate, storicizzate in modo da trarre spunti e idee dalle iniziative messe in pista

PLAYER ti aiuta a vendere di più e meglio!

PLAYER permette la gestione delle anagrafiche in maniera estesa ed arricchita rispetto ai dati raccolti ai soli fini amministrativi che vengono memorizzati nel gestionale aziendale ed ereditati dal CRM.

Profilare i clienti (e tutte le anagrafiche di Player) significa inserire anche dati qualitativi quali dimensione, classe di fatturato, numero dipendenti, anno di acquisizione, numero di venditori, numero di sedi/punti vendita eventuali, informazioni estensibili anche a tutti i soggetti che lavorano all'interno dell'azienda cliente; per i singoli individui è possibile dichiarare età, ruolo, titolo di studio, hobby.

In tal modo la segmentazione del parco diventa precisa ed utile per mirare le attività di direct marketing, telemarketing, teleselling, ma anche mailing e invio di newsletter che diventano il seme di una nuova trattativa.

PLAYER dispone di uno strumento specifico per effettuare le attività massive in poo tempo, assegnarle al team preposto e registrarne precisamente la redemption, ossia quali risultati esse abbiano realmente portato all'azienda in termini di nuove vendite, nuove trattative innescate, nuovi lead recuparati, ecc.

Servizi di qualità, pre e post installazione.

Scegliere una soluzione come Player, significa poter contare su un team di persone capaci e preparate in grado di supportare l’azienda nell’utilizzo di Player.

Il software può essere configurato esattamente secondo le esigenze specifiche di ogni azienda.

Il personale DB SERVIZI, interpreta le esigenze della singola realtà imprenditoriale e garantisce la costruzione dei migliori flussi di processi per ciascuna azienda.

I consulenti ed i tecnici DB SERVIZI hanno acquisito elevate capacità che si traducono in un supporto efficiente e affiancamento del cliente adeguando il prodotto alle modalità organizzative ed operative richieste.

Formazione PLAYER. Oltre il CRM.

Player è un prodotto del Gruppo Wolters Kluwer Italia.

I clienti beneficiano quindi dell’integrazione tra tutte le competenze tecniche e operative garantite dalla varietà di servizi integrati per professionisti e imprese.

Infatti, attraverso la formazione e l’informazione targata Ipsoa Editore, Player permette alle PMI di costruire profonde conoscenze per creare una cultura d’impresa orientata al cliente. Ipsoa mette infatti a disposizione libri, manuali, riviste tecniche, servizi on-line, corsi di formazione, che approfondiscono tutte le tematiche che riguardano da vicino il lavoro dei manager.

Per informazioni dettagliate consultate il sito www.player-crm.com